Come si effettua la valutazione dello Studio medico-odontoiatrico?

La valutazione dello Studio medico-odontoiatrico comprende aspetti qualitativi e quantitativi e deve essere fatta insieme ad un professionista specializzato.

In breve

• L’articolo analizza la valutazione dello Studio medico-odontoiatrico, con particolare focus sull’operazione di acquisto
• Vengono presi in considerazione aspetti qualitativi, quantitativi, fiscali ed amministrativi
• I punti sollevati devono essere affrontati insieme ad un commercialista specializzato nel settore sanitario
• Molti punti possono essere approfonditi anche per il miglioramento interno e non solo in fase di acquisto

La valutazione dello Studio medico-odontoiatrico è un aspetto fondamentale in fase di acquisto. Questo articolo è rivolto esclusivamente allo Studio medico-odontoiatrico, con un particolare focus sull’operazione di acquisto. Tuttavia, alcuni degli spunti di questo articolo sono applicabili anche per un miglioramento interno della struttura sanitaria.

Prima di qualsiasi valutazione numerica, è necessario esaminare alcuni aspetti qualitativi preliminari. Può sembrare una banalità, ma una profonda conoscenza dello Studio target è il primo passo da compiere. Esistono infatti una serie di aspetti qualitativi che vanno al di là della valutazione. I punti successivi forniscono alcuni aspetti chiave da approfondire prima di chiedersi quanto valga uno Studio.

1. Sei in grado di esaltare i punti di forza dello Studio target? Ogni struttura ha dei punti di forza. Conoscerli ed essere in grado di esaltarli è il primo passo per il successo. Lo Studio che si intende acquistare potrebbe avere una leadership di prezzo, una leadership di specializzazione oppure altro. Avere la stessa tipologia di stile di leadership è fondamentale, altrimenti c’è il rischio che le aspettative dell’acquirente non siano soddisfatte.
2. Sei disposto a fare dei cambiamenti per migliorare i punti di debolezza dello Studio target? Così come possiede dei punti di forza, ogni struttura ha dei punti di debolezza. L’approccio migliore è prenderne coscienza ed avere idee per poterli affrontare e migliorare. Non sempre è necessario un cambiamento radicale, spesso anche un miglioramento marginale ingenera un effetto di spirale positiva.
3. Che tipologia di clientela possiede lo Studio target? Anche in questo caso è necessario un matching tra le aspettative dell’acquirente e la clientela dello Studio. Se l’acquirente si occupa di ortodonzia infantile, l’acquisto di uno Studio con clientela con età media sopra i 50 anni non è la miglior soluzione.
4. Hai un buon rapporto con i dipendenti dello Studio target? Conoscere i dipendenti di uno studio medico è fondamentale, perchè sono loro spesso ad avere il primo contatto con il paziente. Se non si ha conoscenza dei dipendenti, è consigliabile un approccio cauto nel quale si preveda un periodo di affiancamento iniziale prima dell’acquisto (ad esempio in qualità di collaboratore).
5. Quale software viene utilizzato nello Studio target? Si tratta di un aspetto spesso sottovalutato, ma di grande importanza in uno Studio medico-odontoiatrico. Il software ha spesso funzioni sia medico-sanitarie che contabili-amministrative. Cambiare software non è solo costoso dal punto di vista economico, ma comporta anche un investimento in termini di tempo da parte del personale dipendente che deve apprenderne l’utilizzo. Avere lo stesso software segna un punto a favore dell’acquisto.

Una volta effettuato un apprezzamento qualitativo, è possibile procedere con la valutazione numerica dello Studio medico-odontoiatrico. Di seguito alcuni spunti sugli aspetti più importanti e spesso decisivi in fase di trattativa.

6. Come trattare i beni strumentali ed il materiale di consumo in fase di trattativa? Quando si rileva uno studio medico-odontoiatrico molto spesso è necessario accollarsi una serie di beni strumentali e materiali di consumo. Si tratta di un classico punto di frizione tra acquirente e venditore. Spesso, l’acquirente non è interessato ai beni materiali, poichè ritiene opportuno un investimento per ammodernare le attrezzature. Ricorda sempre che per il venditore, quelli sono i beni usati per una vita e sono connessi ad un valore anche sentimentale. Trovare una soluzione mediata è sicuramente un buon punto di partenza per una trattativa.
7. Cosa è l’avviamento professionale? Si tratta del portafoglio clienti dello studio medico-odontoiatrico. Probabilmente, è l’aspetto più importante da considerare in fase di trattativa. Anche se in modo sommario, è importante comprendere l’età media e quanti clienti siano connessi fortemente all’immagine del professionista cedente. Se sei già un collaboratore dello Studio, parte della clientela ha già avuto modo di assimilare la tua figura. Se invece non hai mai frequentato lo Studio target, è opportuno prevedere un periodo di affiancamento. Ad esempio, il vecchio proprietario può continuare a lavorare all’interno dello Studio come collaboratore.
8. Come si effettua la valutazione dello Studio target? La valutazione dello studio medico-odontoiatrico è molto complicata. Vi sono una serie di aspetti che difficilmente possono essere tradotti in numeri. Molto spesso si adotta un multiplo strutturale (numero di riuniti, numero di lettini, numero di postazioni di lavoro, ecc.) oppure un metodo reddituale. Rivolgersi ad un professionista specializzato è sicuramente il primo passo per avere un’assistenza adeguata in questa difficile operazione.

Infine, è opportuno prendere in considerazione anche alcuni aspetti fiscali ed amministrativi.

9. L’acquisto è soggetto a IVA? Negli studio medici-odontoiatrici, una parte dell’acquisto è soggetta ad IVA. Considerata la natura esente delle operazioni sanitarie, l’IVA non viene recuperata tramite il meccanismo della detrazione. Pertanto, è opportuno fare molta attenzione poichè essa costituisce un costo vivo. Rivolgersi ad uno specialista è la prima cosa da fare per avere buoni consigli al fine di risparmiare.
10. Si può dedurre il costo di acquisto? In generale, il professionista acquirente può dedurre il costo di acquisto dello Studio professionale. Tuttavia, è necessario analizzare caso per caso.
11. È necessario qualche adempimento sanitario (ad esempio SCIA)? Nel caso l’acquirente debba effettuare una nuova SCIA o altri adempimenti sanitari, è opportuno controllare che i locali siano a norma. Il rischio è quello di effettuare l’acquisto senza prendere in considerazione dei lavori di ristrutturazione o la sostituzione di parte dell’attrezzatura.